无名交流

 找回密码
 立即注册
搜索
热搜: 活动 交友 discuz
楼主: wws444

【原创】《慧商学院》,一部小说,通俗易懂讲解营销体系,喜欢营销请打开

  [复制链接]

3

主题

0

听众

30

积分

新手上路

Rank: 1

发表于 2018-10-25 15:31:11 |显示全部楼层
  第六章 细分市场  第五节 郑江平讲解细分市场  01  江湖,没有非黑即白的是是非非,有的只是功利和地位的门门派派。营销,没有所谓的标准答案,有的只是认知和角度不同的各家之言。  这一句话,在秦晋之整理了《营销管理》的第9章、《蓝海战略》和《长尾理论》后,有了切身的体会。这三本书似乎都跟市场细分有关,但内容却是天差地别。你能说出,谁是对的,谁是不对吗?恐怕没有人能说的出来。他现在迫不及待地期待郑江平的讲解。  今天已是周一,晚上就要给段飞燕讲这三本书的内容了。整个白天,秦晋之都在想着怎么把这三本书串成一条线来给段飞燕讲,已显示自己思考问题的水平,但冥思苦想了这一天,他还是决定放弃了,晚上还是挨个给段飞燕讲吧。凭着“蓝大的武功”和“长尾理论对话录”,应该也会让段飞燕对自己暗动芳心吧。  终于熬到了晚上6点,跟段飞燕上自习去喽!  秦晋之仍然是在郑江平上课的教室最后一排占了座,假装淡定地看着书等段飞燕过来。他没有等多长时间就看到段飞燕进了教室,连忙站起来挥了挥手,段飞燕便带着微笑走了过去。  也许是因为这几天出去旅游的缘故,段飞燕的脸蛋看上去黑了一点,在秦晋之眼里,这种透红的黑让段飞燕看上去更漂亮。  段飞燕坐下后,秦晋之也没说话,只是脸露微笑看着她,他刻意让自己的眼神看上去是真诚而不是深情,现在还没到时候呢。段飞燕看了秦晋之一眼,没有表示不出不快,当然也没有露出愉悦的表情。这对秦晋之来说,已经足够了。今天短暂的凝视只是一种试探,段飞燕的反应让秦晋之看到了如穿透云层的阳光般的一抹希望。  试探工作已经结束,接下来就是要一本正经的讲内容了。秦晋之正了正色,尽量让自己的声调很平淡,开口对段飞燕说道,“今天要讲的内容挺多的,我估计得讲一会。咱俩还要再讨论下,刚好我也有问题没想明白。晚上李军过来接你吗?”  段飞燕眼里闪出一丝不快,回答道:“他啊,说是今天晚上有什么游戏的比赛,没时间来接我了。”  哦?这是有惊喜啊。秦晋之连忙说道:“那到时候我送你回宿舍吧。”  段飞燕倒也没有扭扭捏捏,很爽快地答应了。秦晋之内心一阵激动,他已经忍不住在想晚上送段飞燕回去的路上聊点什么。  02  自习室里一片寂然,偶尔的翻书声和微信提示音,并没有显得嘈杂,反而更像是在提醒你,教室里是多么的安静。  秦晋之压低声音,开始施展浑身解数给段飞燕讲起市场细分的内容。讲《营销管理》第9章的时候,秦晋之强调了年龄、收入、消费标准、需求、行为特征和价值观,这六个自己所总结的细分方法,还有自己所想到的那四个问题。他在讲的时候特意留意了下段飞燕脸上的表情,可惜段飞燕只是若有所思的轻轻点着头。没关系!开始讲“蓝大的武功”!  果然,一讲到蓝大先生武功的“三起手四招四式三原则”,秦晋之发现段飞燕看了下自己,眼神中带着惊讶和钦佩,终于看到了所期待的表情!秦晋之按捺住内心的激动,尽量让自己的声音听上去沉稳从容。在讲解《蓝海战略》的时候,秦晋之决定开始他的第二次试探。他装作无意的将自己胳膊慢慢往段飞燕胳膊上贴去,终于,他“不小心”将自己的胳膊和段飞燕的来了个亲密接触。由于是夏天,两人都穿的短袖,秦晋之能够从胳膊接触的地方感受到那份柔软和光滑,心中不禁一荡。另他激动的是,段飞燕并没有马上将胳膊挪开!她仍侧着身子在认真地听着秦晋之的讲解。是她没有注意到?不能吧,这么明显的接触。她喜欢自己?这好像现在也不可能。不过,这至少说明她对自己一点都不反感。秦晋之心潮澎湃啊,当然脸上还是很淡定地继续讲着。  好景不长,没过一会,段飞燕还是轻轻挪开了胳膊,秦晋之并没有失望,也没有继续再把自己的胳膊“不小心”贴上去,一次就足够,再来的话说不定段飞燕就会反感了。  讲完了“蓝大的武功”,接着就是“长尾理论对话录”。这个对话录再一次让段飞燕折服,她实在很好奇秦晋之是怎么想到的。  时间一分一秒的过去,终于秦晋之将这三个内容都讲完了。随后秦晋之提出了自己思考的问题,但显然段飞燕也没有办法给出答案。两人看了下时间,已经9点多。段飞燕提出回宿舍再消化消化这些内容,秦晋之虽然不舍,但实在找不到理由拒绝,于是两人便收拾东西离开了自习室。  03  并排走在宁谧的校园里,路灯将两人的影子拖的长长的,秦晋之和段飞燕慢慢地往段飞燕的宿舍走去。为了展现自己绅士的风采,秦晋之让段飞燕走在自己的里侧,刚出教学楼的时候两个人都没有说话。  话题!话题!秦晋之知道自己应该打破这种让人不踏实的安静,也许段飞燕在等着自己开口说点什么。说什么呢?继续聊市场细分?那会不会显得太不解风情了。不行。聊荷尔蒙?这又显得太八卦了,毕竟这是她自己的隐私。幸好这时他想到了一句话,“当你不知道跟女孩子聊什么的时候,就想办法拐弯抹角地赞美她。直接的赞美并不是上策。”秦晋之一时想不起来这句话是宿舍里哪个兄弟说的,但此刻他在心里发自肺腑地感谢他。拐弯抹角的赞美?也就是说不能直接夸段飞燕长得像自己喜欢的女明星林嘉欣喽?嗯!有了!那就从聊明星开始。  “段飞燕,问你一个问题。”秦晋之终于开口了。  “嗯。什么问题?”  “你喜欢哪个女明星?”  “女明星啊。我想想。我喜欢小宋J。”  “哦?为什么呢?”  “我感觉她特别的漂亮大方,给人的感觉又很亲切。还有还有,她演技也很好。郝L也不错。”女孩子一聊起明星,果然话就多了起来。  “嗯嗯。这两个明星的确是挺不错的。”秦晋之连忙表示同意。但他倒不是完全在附和段飞燕,而是也觉得这两个明星不是花瓶。由此秦晋之也认为段飞燕不是一个肤浅的女孩,他对段飞燕的好感又增加了一层。  “是的。对了,你喜欢哪个女明星啊?”段飞燕问道。  哎呀,等的就是这个问题!秦晋之心中嘿嘿一笑,一本正经地答道:“我最喜欢的女明星是林JX。”  “林JX?感觉她好久没有出现了。”  “是啊。我喜欢她这种风格的,漂亮却不显张扬,五官很精致,笑起来又有两个甜甜的酒窝,用一句老套的话来形容,就是像邻家女孩的感觉。还有啊,不是我恭维你,你长的真的挺像林嘉欣的,特别是笑起来的时候,那种感觉像什么呢?对,春风拂面!哈哈。”  “是吗?我有那么好看吗?”段飞燕的声音里透着被赞美的愉悦。  “是的,我向毛主席发誓,我说的是非常客观的评价。”秦晋之连忙趁热打铁。  段飞燕没有再接着说话,但她的笑声证明听到这样的评价她很开心。  再接再厉!秦晋之接着这个话题继续说道:“我认为,这个世界上的美女分成两种,一种是一看上去就觉得美得不可方物的美女,但你真看她看多了,又觉得看习惯了也就那样了,我把这种美女叫做‘第一眼美女’;还有一种呢,就是你看她第一眼开始就觉得很舒服,然后越看越觉得好看,怎么看怎么好看,就是看不够的感觉,我把这种美女叫做‘耐看型美女’。我感觉吧,你就是属于第二种‘耐看型美女’。”  秦晋之说的时候尽量让自己的声音显得很理性,赞美而又不过于热情,仿佛是在评价一件艺术品。因为他知道,现在表现的太热情就无疑告诉对方他要追求自己了。在目前有荷尔蒙的情况下,他觉得现在时机未到。  段飞燕听了嫣然一笑,“我有那么耐看吗?不管你说的真假,还是要谢谢你一下。”  “当然是真的!”路灯下段飞燕的笑容是那么的动人,秦晋之感觉自己心真的要醉了。  两人不再说话,各想着心事慢慢地走着。幸好很快就到了段飞燕的宿舍楼下,秦晋之看着段飞燕,笑着说道:“安全把段飞燕同志送回宿舍,完成任务!”  “任务完成的很好!秦晋之同志!哈哈。今天跟你学了很多内容,我得上去消化消化。谢谢你!你也早点回宿舍吧。”说罢,段飞燕挥了挥手,便转身上楼去了。秦晋之也转身哼着小曲往宿舍走去,今天晚上睡觉要是能梦到段飞燕就完美了。  04  周三晚上7点,“建立营销体系”的选修课如期而至。  郑江平站在讲台上,脸上的表情没有了往日的轻松愉悦,如果你刻意留意,你一定会发现他眼中的那一丝隐忧。自打段钰华跟他讲了慧商学院现在的处境后,他心中一直有所担忧,担忧红氏家族的手段,也担忧学院的未来会何去何从,当然也担忧这些事情对自己的未来会带来的影响。而这些担忧自然将秦晋之获取面试资格这件事的愉快冲淡了很多。  郑江平面对着台下的六名学生,看着他们那朝气蓬勃又孜孜以求的眼神,他让自己的嘴角挤出微笑的弧度。将这些未卜的事情先放一边吧!先把课上好!  定了定神,郑江平开口道:“同学们,今天是我们本学期选修课的最后一节课。首先我们来回顾一下这学期这几节课所讲的内容。第一节课,我给大家简单介绍了营销体系的基本内容,还有看书的四个阶段;第二节课,我们学习了营销的概念、营销体系的内容、新营销与营销体系的关系以及对营销的态度;第三节课,我们学习的是‘获取营销洞见’,这节课除了《营销管理》的第二篇内容外,我们从叶茂中的《营销的16个关键词》中也清楚了洞察既要以消费者为导向,也要有市场调研,要用心,还要加入对人性的理解;第四节课,我们学习了‘认知顾客’。我们知道了认知顾客的五个目的——需求、行为、属性层次、满意、自我概念和价值观。同时,我们也学习了认知顾客的三个方法,以及认知顾客的7个步骤——确认目的、确认目标、望、闻、问、切、验。今天,我们学习的内容是细分市场,也就是营销体系中的‘目标市场、定位和市场细分’。”  因为是这学期最后一节课的原因,郑江平开讲后,先是一口气将之前四节课程的内容简单回顾了一遍。然后便转身在黑板上写下了“细分市场”这四个字。  郑江平并没有直接开始讲内容,还是开口问道:“上节课我推荐大家看的了两本书《蓝海战略》和《长尾理论》有人都看完了吗?”  秦晋之见别的同学都没有反应,他也就不好意思先开口。郑江平见没有人答复,笑了笑,便挨个点名问了一遍。结果除了秦晋之两本书都看完了,其他人都只是看完了《蓝海战略》,《长尾理论》看了一部分。在郑江平提问其他同学的时候,秦晋之在旁边暗示段飞燕回答两本书都已看完,但段飞燕并没有这么回答,而是很诚实地说因为班级旅游活动,她只是把两本书的内容快速扫了一遍,没有细看。段飞燕的回答自然让秦晋之对她的爱慕又增加了一层。  “秦晋之,你说一说你看完这两本书和《营销管理》第9章的内容后,最大的感受是什么?”郑江平直接问到。  “老师,我最大的感受是懵圈。”秦晋之站起来回答到,其他的学生听完这个回答发出了“我也是这样的感受啊”的笑声。秦晋之接着补充道:“《营销管理》第9章,虽然没有明说,但意思很明显,就是科学准确得细分市场对企业很重要。而《蓝海战略》则是强调要价值创新,并不赞同过分的市场细分。《长尾理论》则是大谈特谈利基市场的潜力和空间有多大,潜意识里也是让企业要重视多样的利基市场。所以我不知道这三本书到底该怎么理解,该听谁的。”  “嗯,请坐。的确是你说的这么个情况,说的非常好。所以老师不是一直强调营销是没有标准答案的嘛。这个问题的答案我一会再告诉你们。也就是因为这个问题,我们这一节课学习的方法会跟之前的课程不一样,我们从分析一个行业的市场细分来对号入座,在这个过程当中,我们分别尝试运用这三本书的内容,看一看到底哪个对企业才是价值最大的。”
回复

使用道具 举报

1

主题

0

听众

14

积分

新手上路

Rank: 1

发表于 2018-10-25 15:31:11 |显示全部楼层
  此贴必火,火速留名,楼主努力,支持原创,原创作品是天涯发展核心动力。   点赞我,有赞必回。为天涯发展共同努力!
回复

使用道具 举报

2

主题

0

听众

33

积分

新手上路

Rank: 1

发表于 2018-10-25 15:31:11 |显示全部楼层
  ……
回复

使用道具 举报

4

主题

0

听众

19

积分

新手上路

Rank: 1

发表于 2018-10-25 15:31:11 |显示全部楼层
  第六章 市场细分  第五节 郑江平讲解细分市场  05  郑江平在讲台上踱着步,接着说道:“市场细分的内容,我们按照逻辑,先从最基础的内容说起,就是市场分类的概念。这个概念理不清,你就会发现自己总是在整体市场、细分市场和利基市场这三个分类上来回打架,不知道到底该怎么定义某个市场。”  郑江平的这一番话可是说到秦晋之心里去了。他回忆着自己看书的时候就是被这三个概念搞的头脑发昏。于是秦晋之聚精会神地等着郑江平继续往下讲。  “现在我讲的关于这个三个分类的内容,是你们在任何书上都没有看到的。也许因为这些专业的书籍觉得这个分类的内容太简单了,无须赘述,当然更可能是因为这三个概念本身的确容易打架,书的作者觉得自己也说不清楚,干脆就不说。我当年学习这些内容的时候也是头脑发胀。痛则思痛,后来经过我本人的摸索和思考,得出了一些自己的观点,现在就分享给大家。”郑江平开始讲道。  “市场的分类,我增加了一个概念“超级整体市场”,目的是让分类逻辑上更完整。何为超级整体市场?就是围绕消费者某种需求的超级市场。举例来说,代步工具市场、饮用水市场、通讯市场、电脑市场、家电市场等,他们分别满足的是消费者的代步、喝水、通讯、使用电脑和家庭电器的需求。”郑江平一边讲着一边用眼睛环视着所有的学生。  “有了这个超级整体市场的概念,我们找整体市场就好找了。整体市场就是根据产品的特征、功能等将超级整体市场进行了进一步的分类。比如说,代步工具超级整体市场,就可以分为:汽车、电动车、自行车、童车,这四个整体市场;饮用水市场就可以分为:水、饮料、果汁、咖啡等整体市场;通讯市场就可以分为手机、固定电话、无线电话等整体市场;电脑市场可以分为台式机、笔记本电脑、上网本、平板电脑等整体市场;家电市场则分为冰箱、空调、冷柜、洗衣机、电视机、小家电等整体市场。”  原来如此!秦晋之听郑江平这么一介绍,感觉对整体市场概念的理解就清晰了,难怪自己一直搞不清哪些是整体市场,原来只要在前面加一个超级整体市场,就很容易理解了。  郑江平继续说道:“那么细分市场呢?当然就是细分整体市场后的市场。只是到了细分市场这一层,往往会因为细分的角度不同,而得出不同的细分市场,而这些细分市场之间并不是独立的,是‘交叉感染’的,所以特别让人头晕。举例来说,汽车市场,你根据车型可以分为轿车、SUV、MPV、轿跑车、跑车、迷你车等细分市场;你根据品牌归属地,有可以分为国产车、日本车、德国车、法国车、韩国车等细分市场;你根据价格,又可以分高中低端市场;你根据燃油特点又可以分为柴油车、汽油车、混合动力车和纯电动车等细分市场;你根据品牌价值观念又可以分为安全的车、驾驶乐趣的车、舒适型的车等。我这还只是一部分的细分方式,如果你还想分类,还有发动机的排量、变速箱的规格、底盘的规格等等,无穷尽也。”  秦晋之听到这里深以为然,细分市场真的是可以无休止的细分下去。关键是这样细分市场很可能就是在做文字游戏,没有实际意义。郑江平会怎么说呢?  像是听到秦晋之的心声,郑江平接着说道:“细分市场既然可以以各种角度细分下去,那么也一定会有有意义的细分和无意义的细分,甚至有对的细分和不对的细分。那到底该怎么才能科学地细分呢?”说到这里,郑江平有意停顿了下,喝了一口水。秦晋之还记得自己将细分的角度缩减为六个——年龄、性别、消费标准、消费行为特征、功能需求和价值观。他在想郑江平的方法又会是什么呢?  “年龄、性别、情感、技术”郑江平一边说着一边在黑板上写着,“抛开现有的行业消费者的属性层次,抛开现有行业的细分方法,专注从这四个角度去细分,往往会容易有突破。我不认为有非常完美的细分方法,毕竟各个行业是不一样的,但就一个企业自身而言,细分市场的目的不仅仅是让你找到自己所处的细分市场,更重要的意义是在于找到突破口。这是我个人实践的心得。”  在座的学生们纷纷在本子上记下这四个细分的维度。秦晋之暗自比较了下这四个维度和自己的六个维度,觉得郑江平的细分维度更侧重于企业的突破,只是他总觉得应该加上“消费标准”,毕竟并不是所有行业都有完整的高中低档之分。他没有直接说出来,而是自己在本子上把这一点加了上去,同时在旁边写上“企业突破”这四个字。  “现在我们把目光重新聚焦在汽车行业,按照这四个维度,我们来尝试从细分市场的角度突破一下。找一找还没有被重视的市场,但有可能会有需求的。”也许是因为时间的关系,郑江平并没有让这几个学生自己来思考,而是说起自己的看法:“从消费者年龄上来分析,我们会发现60-70周岁的老人会不会由于身体的状况,对车子的功能有特殊的要求,从而可以变成一个有需求的细分市场呢?比如说,汽车的时速限制、行驶安全提醒和自动控制、车子里自带身体监控功能等。当然这只是存在一种可能性,并不一定会有需求。从性别上来分析,除了汽车外观颜色外,有没有一款SUV车型,是完全针对女性来研发的?现在的女性开SUV的越来越多,但是不是可以考虑在某些功能上针对女性来开发,将这款车定义为女性专属的SUV呢?情感上,我们知道汽车企业主打的情感牌一般都是温馨的家庭出行、爱情的见证、安全舒适、自由狂野、公益环保、年轻没有极限、身份地位的象征等,还有没有别的情感,是没有被想到,而从而能有针对性的细分市场群体呢?比如宅男的情感、中年危机的情感。技术层面嘛,这就得行业的专家来评估了,以技术带来的产品差异化体验,来寻找不同的细分市场。所以企业技术创新往往是最容易给企业带来突破的。”  说完汽车行业细分市场的突破后,郑江平对细分市场的概念总结道:“同学们,通过我刚才分析汽车行业的细分,我想告诉你们的是,企业的细分市场,不能为了细分而细分,而是为了在经营上有所突破。因此视野不能只是围绕行业现有的细分市场,而更多的则是围绕我刚才说的四个维度进行细分上的突破。”  听完郑江平的讲解,秦晋之是心服口服,老师就是老师,比自己想的更有高度啊。
回复

使用道具 举报

4

主题

0

听众

33

积分

新手上路

Rank: 1

发表于 2018-10-25 15:31:11 |显示全部楼层
  第六章 市场细分  第五节 郑江平讲解细分市场  06  大家原以为郑江平要开始讲利基市场的概念了,但郑江平还没有说完细分市场,只听他接着说道:“大家有没有发现,对于家电行业,这四个维度中年龄和性别这两个几乎没有用处。当然,如果我们非要往上面靠,还是能有的。比如针对单身女性设计的家电产品,但这样的需求我们凭直觉都能判断出是不靠谱的。所以,如何看待细分市场,找到突破口,是具体行业具体分析的。但大多数情况下,按照我所说的四个维度,是更容易找到突破点的。当然,在实践情况下,企业往往只是按照行业常规的产品线来规划自己的产品,同时寄希望于做到‘人有我优’来迎合市场的竞争,我们可以理解为是被动地参与细分市场。但要想实现‘人无我有’,就需要主动用到市场细分的思维。这也是我理解的市场细分的意义。”  下面的六个学生是一丝不苟地听着,大家都极力要记住郑江平讲的内容,有人在本子上快速地写着,有人甚至在用手机进行录音。  郑江平换了下站着的姿势,开始讲利基市场的概念。  “说完细分市场,现在我们来说说利基市场。利基市场,根据百度百科给出的定义,是在较大的细分市场中具有相似兴趣或需求的一小群顾客所占有的市场空间。好了,定义中的两个关键词‘兴趣’和‘需求’。说白了,就是用兴趣或需求,再一次细分了细分市场。在这里,我说一下我自己的理解。第一,利基市场是细分市场再一次或者以上次数的细分。什么意思呢?就是大家不要纠结什么样的细分市场才算是利基市场。记住一个原则,将细分市场再进行细分的,就是利基市场,再细分一次是,再细分10次也是。这样大家就好辨别利基市场了;第二,相似的兴趣和需求,是理论上的总结,企业在寻找或开发利基市场时,往往不容易准确抓住这样的相似兴趣和需求。有没有什么方法呢?”  郑江平讲完利基市场的概念后,按照他讲课的习惯,又抛出了一个问题。秦晋之和他的同学们连忙开始思考,但一时也都没有什么头绪。  郑江平并没有让大家等多久,他又继续讲道:“既然利基市场是细分市场的再细分,那我们就用细分市场的维度再来细分这个细分市场。不过,在这里,细分市场的维度可以不用局限我所说的四个维度,或者可以按照细分市场中消费者的属性层次,再结合我所说的四个维度进行再次细分。大家能明白吗?”  有点绕啊,郑老师,你快解释下吧。大家心里都有点无语。  看着大家脸上懵圈的表情,郑江平笑了笑,“我们还是拿汽车行业来举例,其实我刚才所说的女款的SUV,就是利基市场的产品。除此之外呢,比如红旗的高端国产车,针对的是国产品牌情节的高端商务人士或政府用车。还有,方向盘拨片换挡的SUV,针对的是既喜欢拨片换挡又喜欢SUV的人群。怎么样,大家发现什么了吧,利基市场最好找的方式,是把两个不同的细分维度相叠加,这样很容易找到可能的利基市场。”  哦,原来这样就可以啊。这不就是高中数学里的排列组合吗?这样的排列组合有太多了吧!秦晋之心中不禁感慨。  郑江平对于利基市场的概念总结了一下:“所谓利基市场,就是细分了细分市场后的市场。既然细分市场可以无休止的细分下去,那么利基市场的细分那更是多的不能再多了。不管是寻找共同的兴趣或需求,还是用两个或以上的细分维度相叠加的方法,利基市场成立的前提是市场的确有需求,而产品好实现。总之,细分市场也好,利基市场也罢,我们不能把理解停留在知道这两个概念上,而是要知道这两个概念对企业的经营有什么样的意义,以及如何科学的找到对自己最有利的细分市场和利基市场。”  “不过,我个人的感受,企业的产品研发能力和技术创新能力,会让企业找到适合细分市场和利基市场方面更事半功倍。归根到底,科技是第一生产力呀。好了,关于超级整体市场、整体市场、细分市场和利基市场的概念,我们就讲这么多。接下来,是如何运用细分市场、蓝海战略和长尾理论。我们照样通过案例来分析。”
回复

使用道具 举报

2

主题

0

听众

17

积分

新手上路

Rank: 1

发表于 2018-10-25 15:31:11 |显示全部楼层
  楼主写的不错,2楼已赞,请回一个哦
回复

使用道具 举报

2

主题

0

听众

10

积分

新手上路

Rank: 1

发表于 2018-10-25 15:31:11 |显示全部楼层
  赶快顶帖啊,置顶了。
回复

使用道具 举报

1

主题

0

听众

14

积分

新手上路

Rank: 1

发表于 2018-10-25 15:31:11 |显示全部楼层
  第六章 市场细分  第五节 郑江平讲解细分市场  07  在金庸的武侠世界里,高手对决往往是打个天翻地覆,绝顶高手更是要来个一天一夜决一胜负(这体力也是没谁了)。而在古龙的武侠世界里,胜负只在一瞬间,一个破绽一剑过去足矣,快、狠、准!  所谓最好的方法,一定是简单而有效的,所谓“化繁为简”是也。  郑江平站在讲台上思索了一番,先开始介绍这三本书的内容:“《营销管理》第9章关于市场细分的内容,严格的来说并不是方法,只是在阐述细分市场的多种方式,结果就是我们刚才的发现,细分是可以无休止的,所以不能为了细分而细分。但如果用我刚才所总结的四个维度来简化细分市场的方法,我们会发现可以细分市场是可以帮助企业发现市场存在的机会——新的细分市场和产品。”  “《蓝海战略》核心的内容就是书中的四个词和六个词组:剔除、减少、增加、创新、跨越他择市场、跨越产业内部战略集团、跨越买方链、跨越互补性产品和服务项目、跨越针对买方的功能和情感导向、跨越时间,最后得出结论——价值创新。对于企业而言,似乎要想实现价值创新,需要做的事情并不是很多,不就是这十个词的内容嘛。但一会我们通过分析案例就会发现,蓝海战略是这三个内容中最难操作的。至于刚才秦晋之所说的蓝海战略不赞同过分的市场细分,一会我们再说。”  郑江平对蓝海战略的评价跟秦晋之如出一辙,看似简单实则不易,当然蓝海战略的价值也是毋庸置疑的。  “《长尾理论》的内容其实只是在阐述长尾现象,核心的内容就如秦晋之所言,利基市场的潜力和空间很大,企业可以放心大胆的去尝试产品的多样化。事实真的如此吗?一会我们通过案例分析来判断到底长尾理论的运用价值会有多大。”  郑江平简单介绍完这三本书的内容,决定用“童车”这个比较难分析的行业作为案例。他说道:“一会我们要分析的行业是童车行业。知道你们对这个行业没有概念,为了一会分析的时候你们能一起跟着思考,所以现在给大家10分钟的时间,你们先从网上查找关于童车的资料。”  于是,大家各自拿起手机上网搜索起来,一般的步骤是上天猫(或京东)了解销量排名、畅销品牌、产品介绍详情和主要价格区间。秦晋之除此以外,还上了某些畅销品牌的官网,以及在微信上搜索跟童车有关的公众号。  10分钟很快就到了。  “现在,我们假设自己是一家童车公司的老板,发现市场是一片红海,每天都在上演白刀子进红刀子出的价格战。此时,我们想利用这三个理论来找到企业的突破口。大家看了网上的资料,不知道是不是体会跟我我一样,一个行业市场细分的程度在一定程度上代表了这个行业的营销水平。童车行业的营销水平是真的很低啊。”简短地做了下背景描述后,郑江平开始了他的分析。  “首先,我们用市场细分的四个维度来找突破口。年龄,童车的消费群体已经将年龄锁定,大家有没有什么想法?”  秦晋之记得刚才在天猫商品详情上有介绍,童车一般是通过轮径大小来区分不同儿童年龄骑的车。通过年龄来细分,似乎已经没有意义啊。  见大家都没有说话,郑江平没有再等下去,直接说道:“你们是不是觉得童车再按年龄细分已经没有意义?用市场细分的方法,不是非要细分出个所以然来。有没有可能,我们针对2-3岁年龄童车最小的使用群体的产品上突破呢?比如针对这个年龄的孩子,单独设计一款车型?父母担心孩子年龄小,骑车的时候不安全容易摔,是不是可以将车设计成包裹型的,孩子的后背和两侧都有塑料件和海绵保护着?当然,我也不知道好不好实现。”  “好,下一个,性别。就目前而言,男孩和女孩的童车区分主要靠的是车子的外观,颜色或者主题上的不同。大家有没有什么想法?”  这还能怎么再区分?男孩和女孩身体发育也差不多,外观区别就足够了吧。大家都是一筹莫展。  “女孩子是不是喜欢玩过家家?”郑江平提醒道。  玩过家家跟骑童车有毛线关系啊!秦晋之和他的同学们还是一头雾水。  郑江平笑了笑,说道:“有没有可能,我们将女孩的童车定位也是她们玩过家家的一个道具?童车后面有一个小后备箱,箱上坐着芭比娃娃,箱子里有玩过家家的道具?她们推着童车出去,就随时可以跟小伙伴们玩过家家?当然,这也只是一种可能性,一种假设,是需要验证的。”  我去!这也可以!脑洞很大啊,郑老师!秦晋之挤眉弄眼地低声对旁边的段飞燕说:“郑老师家的孩子肯定是个闺女。”段飞燕听了捂着嘴笑。  “我们再看下一个,情感。童车上有没有什么情感的文章可做呢?父母的关爱,孩子的成长,孩子的不怕跌倒,孩子的自信,孩子的快乐,孩子的酷童年,这些情感都可以在品牌的情感上凸显出来,以跟其他品牌区分开。这又是一个思路。”郑江平也不再问了,自己说了起来。  “最后一个,技术。童车上有什么样的技术可以运用呢?”  秦晋之站了起来,说道:“智能,哦,还有VR技术。”  郑江平满脸笑容,说道:“很好,请坐。是的。童车产品我们不难看出本身的技术上没有太多可以突破的地方,但可以引用非行业的技术。秦晋之刚才说的两个都非常好。智能软件和设备,可以打造一款轻智能的童车,核心卖点是安全,可以定位,可以报警,还可以附带一些其他好玩的东西。VR技术,可以给孩子打造在室内骑车好玩的环境,在天气不适合出去玩的时候,在家里用VR头盔用骑车台来骑车,想想是不是很棒?”  嗯嗯!这个想法还真靠谱!所有人在心里都不禁赞叹。  “你们看,这就是市场细分的角度来找突破口的过程,我们还只是用这四个维度来分析,如果再用别的维度,应该还会有别的突破口。你们说,是不是很简单很有效?”郑江平总结道。  “是!”六名学生心悦诚服地回答道,他们甚至在心里很好奇为什么这些企业就想不到呢?这些企业的水平,还是有限啊!  “因为蓝海战略是最难的,所以我们放到最后来分析。现在我们用长尾理论的角度再来分析童车。在童车行业,长尾理论的运用,说白了,就是多找到利基市场,开发多样化的产品,然后通过线上这个无限的货架来销售。我们先不考虑企业好不好制造这些产品。那么,童车有什么利基市场吗?”  童车的利基市场?如果用细分维度叠加的方式呢?2-3岁的女款童车?男款的智能童车?情感这个维度脱离产品特性就没有说服力啊。大家想不到有什么能令人信服的利基市场。  对于大家的反应,郑江平似乎一点都不意外,他说道:“都想不到吧,其实我也没有想到。但由此我们也可以得出一个结论,一个市场细分程度不高的行业,谈利基市场比较勉强。当然也不是绝对。至少我们现在能确定,长尾理论对于童车行业是没有任何意义的。”  “最后一个,蓝海战略。现在我们手里没有这个行业的价值曲线,当然就算有,估计也不能保证非常准确。所以我们不知道童车的竞争元素(其实就是属性层次)是怎么排序的。那么我们也就不知道该剔除、减少、增加哪些竞争元素。创新竞争元素呢,我们刚才所说的智能设备可以算一个。现在我们进行那6个跨越。”郑江平拿起水瓶喝了口水,继续说道。  “跨越特择市场,童车有他择市场吗?没有”。  “跨越产业内部战略集团?低端和高端产品相结合?不行。”  “跨越买方链?童车的买方链主要是孩子的父母。跨越他们,貌似只有孩子的爷爷奶奶们(另一个买方)或者孩子本人(产品使用者)。爷爷奶奶们?可不可以有一款童车能方便老人们带着孩子一起玩的?这样的产品有市场需求吗?我们先打个问号。孩子?让童车能跟孩子互动?童车可以能放音乐或者简单的语音互动?这样的产品一旦价格过高还会有市场吗?打个问号。”  “跨越互补性产品和服务项目,跟童车互补的产品和服务是什么呢?童车俱乐部。将产品和组织孩子们一起骑车玩结合在一起。现在的孩子都住在高楼大厦里,童车俱乐部倒是可以考虑的。”  “跨越时间。目前我们所能想到的就是轻智能童车和VR室内童车台。”  “以上就是运用蓝海战略的过程。大家有什么发现没有?”郑江平提问道。  没什么发现啊,这不分析的挺好的嘛。众学生不解为何郑江平会问这个问题。  “好吧,还是我来说吧。”郑江平故意用很无奈的语气说道:“你们有没有发现,蓝海战略运用后得出来的突破口,最终仍然可以视为是一种新的细分市场?虽然是价值创新了,但也是价值创新后的新的细分市场?当然也不排除得出来的蓝海,是突破了现有整体市场后的一个新的整体市场。但至少我们可以认为,蓝海战略的作者没有理由反对市场细分,他只是反对过分的市场细分,也就是利基市场太多。我想,在这个问题上,通过我们刚才用长尾理论来分析童车,也可以得出这样的结论。”  “最后,给大家分享下我本人关于童车创新的真正蓝海构思。亲子车!两个座位,孩子坐前面,大人坐后面,两个车把,都可以控制方向,后面大人的车把也可以不控制。这样让孩子和大人一起骑车,孩子有很强的参与感,因为他可以控制方向。大人在后面随时进行观察。这跟普通的双人自行车是不一样的,因为我所构思的亲子车是可以让孩子自己骑车的,这对于刚开始孩子学车也很有帮助。而这个亲子车,才是真正的蓝海!”  哎哟,郑老师的这个创意是真不错啊!大家凭直觉都这么认为。  “最后,就这三个方法老师要做个总结。市场细分的方法最简单最有效,应该排在首位。其次是蓝海战略,其中的方法是对市场细分的补充和跨越,值得尝试。最后是长尾理论,先要判断有没有这个需要以及市场操作的可能性,然后再去分析行业中的利基市场,看看哪些可能会有机会。好了,关于市场细分的内容就讲到这里了。大家还有什么问题吗?”
回复

使用道具 举报

0

主题

0

听众

11

积分

新手上路

Rank: 1

发表于 2018-10-25 15:31:11 |显示全部楼层
  留记号关注
回复

使用道具 举报

0

主题

0

听众

10

积分

新手上路

Rank: 1

发表于 2018-10-25 15:31:11 |显示全部楼层
  已赞
回复

使用道具 举报

您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册


QQ|Archiver|手机版|无名交流网 ( 鄂ICP备18000449号-6 )

GMT+8, 2020-12-4 01:52 , Processed in 0.030863 second(s), 11 queries , Xcache On.

Powered by Discuz! X2.5

© 2001-2012 Comsenz Inc.

回顶部
汽车门网     神马电影网 施肥机,便捷,式笑笑博客一笑倾城爱玩电影萌怪网专注精品源码分享微言读书E881同城网web小工匠美女show